#102 🐋La ballena de los huevos de oro del e-commerce: el B2B
#102 🐋La ballena de los huevos de oro del e-commerce: el B2B
Oportunidades y tendencias, marketplaces B2B en China, India y Estados Unidos y las alternativas europeas
Amazon tardó 10 años en alcanzar $25 billones en su tienda online B2C (la que todos conocemos). Amazon Business (su marketplace B2B) tardó sólo 5 años en alcanzar esa cifra.
Se estima que para el año que viene, el mercado online del B2B llegue a los 32 trillones de dólares: el PIB de China y Estados Unidos juntos.
Hoy vamos a hablar del next big thing en comercio electrónico: el negocio online del B2B.
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El B2B online llega tarde, pero llegar para aplastar
La pandemia sirvió para educar, a la fuerza, al comprador de B2B. Ese que antes iba a ferias en China, que hablaba con los equipos de procurement de sus potenciales clientes, que navegaba entre catálogos y tarjetas de visita. Ese comprador ya no existe. Ahora 7 de cada 10 se deja más de 50.000 dólares en Alibaba.com o Amazon Business.
Tiene sentido:
Un espacio donde se dan a conocer fabricantes y distribuidores, con valoraciones, reviews, fotos y vídeos de sus procesos de fabricación, atención por videollamada 24/7
Una capa de valor añadido con servicios financieros y logísticos
Un comparador en tiempo real de precios y surtido
Del B2C al B2B
Como consumidores estamos acostumbrados a una manera de hacer marketing, de procesar pagos, de utilizar logística, etc en entornos B2C. Pero, ¿cómo se traslada a un entorno B2B? Quedaría algo así:
Algo que no cambia: Asia sigue siendo el rey, cada año más.
China supone dos tercios del mercado mundial
China posee el mayor mercado de comercio electrónico B2B del mundo. El e-commerce B2B crece en China 1.7 más que el crecimiento mundial.
Uno de los principales motivos de este crecimiento exponencial es la combinación del enorme tamaño del mercado minorista del país, que representa más del 25%, y su mayor participación en el comercio electrónico en comparación con otros países líderes.
La rápida urbanización, la robusta adopción digital, la emergencia acelerada de clases medias y acomodadas, y un gran aumento en la producción y el consumo son los factores principales responsables de este crecimiento.
Ellos inventaron el B2B online tal y como lo conocemos, empezando por Alibaba.com. Sin embargo, han surgido otras plataformas generalistas y especializadas en distintos productos (agroalimentarios, industriales, DIY, etc).
Estados Unidos, a la zaga
Es el 2º mercado más grande del mundo. Un mercado maduro, en el que el 25% de las empresas realizan compras en marketplaces B2B varias veces a la semana.
Amazon Business, el líder del mercado, cuenta con 5+ millones de vendedores: escuelas, universidades, hospitales, clínicas médicas, pequeños restaurantes, contratistas de construcción y agencias gubernamentales son los segmentos de más rápido crecimiento.
Sin embargo, no es la única empresa norteamericana que está apostando por este segmento. En julio de 2014, Walmart incursionó en el comercio electrónico B2B en India con su primer mercado, vendiendo productos de cuidado personal y del hogar, suministros para hoteles y restaurantes, ropa y material de oficina a través de su plataforma Best Price eCommerce y pagando $3.5b para incrementar su influencia en la india Flipkart.
Y hablemos de India: el gigante B2B dormido
El Guti de las superpotencias, me decía hace poco
. Irremediablemente, todos miramos hacia la India como alternativa a la fábrica del mundo.Sus números están aún lejos de los de China o EEUU (suponen la mitad de mercado para una población 4 veces superior), pero no deja de ser una monstruosa oportunidad con más de 60 millones de PYMES, de las cuales el 90% tienen capacidad industrial y el 80% aún opera offline.
Indiamart es su B2B bandera, con 7.3M de proveedores, 160M de compradores y 87M de productos.
Sorprendentemente, Alibaba no ha influido tanto en India como lo ha hecho Amazon Business. De hecho, India se ha convertido en el 2º mercado después de US para Amazon y ya contribuye entre un 15 y 20% de su crecimiento a nivel global.
¿Queda algo en Europa?
Somos un microbio en el B2B online mundial si nos comparamos con Asia (8 de cada 10 dólares que se transaccionan en un marketplace B2B) o Estados Unidos.
Sin embargo, varias plataformas han querido acercar el valor añadido de los fabricantes y marcas europeas, diferenciándose en el surtido de productos y la logística.
Hablamos de Makro, FAIRE, Ankorstore o incluso Manomano que ha lanzado su propia vertical de B2B para lo que saben mejor hacer, el DIY.
Con una selección así de plataformas, es imposible no comparar. Y al buscar productos similares, los precios pueden variar, pero hay que tener siempre presente que son plataformas donde la negociación y las cantidades mínimas juegan un papel fundamental.
Las grandes tendencias del B2B que desconocías
Acabamos con algunas evidencias que no dejarán a nadie indiferente:
27% de los compradores B2B están abiertos a comprar online por encima del medio millón de dólares (McKinsey, 2021)
B2E (Business to Everyone): a nivel mundial, las empresas están adoptando rápidamente el modelo B2E. A medida que evoluciona la experiencia de compra B2B, las organizaciones están abrazando una nueva estrategia de marketing conocida como B2E, donde las empresas B2B se aventuran cada vez más en el espacio B2C y viceversa.
Marketplaces verticalizados: el mercado de B2B online global es demasiado grande incluso para Alibaba + Amazon + Indiamart, por lo que una tendencia visible es el surgimiento de marketplaces verticalizados en todas las categorías y regiones. Incluso creadas por fabricantes como Airbus, ABB o NH Hoteles.
Pagar más de 50.000 € con el móvil: 1 de cada 3 compras en B2B ya se hacen por móvil (vs 61% en B2C). Los compradores B2B están actuando como compradores B2C. Visitan redes sociales y se fijan en reviews de clientes. Por lo tanto, los canales de B2B deberían utilizar 'tácticas de B2C’' como parte de su marketing mix.
¿Cuántos habéis comprado ya B2B online?
¿Cuántos habéis vendido ya B2B online?
¿Cuántos estáis pensando en comprar o vender B2B online pero no os habéis lanzado aún?