#142 🏴☠️ Curso express de negociación (parte 2)
Cómo hacer una oferta, lo que estamos dispuestos a perder y ZOPA y BATNA
En el capítulo anterior vimos:
Conoce primero cómo negocias tú: dónde eres bueno/a y dónde no tanto.
Prepara el terreno: analiza tu relación pasada y cómo quedas en el equilibrio de poder.
Amigos y enemigos: quiénes forman parte de la negociación, qué poder de decisión tienen y descubre su interés en ayudarte.
Hoy cerramos el curso express con:
Anatomía de una oferta: baja al papel en qué consiste tu oferta, qué queréis conseguir tanto tú como ellos.
Qué estás dispuesto a perder: transacciones y concesiones.
ZOPA y BATNA: dos reglas de oro para identificar el win-win.
🩻 4. Anatomía de una oferta
Una negociación no es solo pedir algo y ver qué dice la otra parte. Es un proceso donde ambas partes tienen objetivos y buscan optimizar su posición.
Antes de sentarte a negociar, responde estas preguntas:
¿Qué ofreces tú? (Un servicio, un descuento, una concesión…)
¿Qué quieres conseguir? (Un mejor precio, una promoción, un contrato más largo…)
¿Cómo beneficias a la otra parte? (¿Qué valor adicional le das a cambio de lo que pides?)
Una buena manera de practicar es a través de la metodología DAR (Datos, Argumentos, Resutados). Llena cada casilla con información sobre tu propuesta para hacerla más sólida y convincente:
Cuando termines, intenta anticipar las preguntas que te puede hacer la otra parte y cómo las responderías. Como la sección de “Preguntas frecuentes” en una web. Ve siempre por delante. No hay movimiento que te sorprenda porque has anticipado todos los movimientos.
🎭 5. Qué estás dispuesto a perder
No todo se puede ganar en una negociación. La clave está en saber qué estás dispuesto a ceder y qué es innegociable.
Define tus concesiones: antes de entrar a la negociación, ten claro qué puedes intercambiar y qué nunca aceptarías perder.
Una negociación no es solo pedir algo y ver qué dice la otra parte. Es un proceso donde ambas partes tienen objetivos y buscan optimizar su posición.
Antes de sentarte a negociar, responde estas preguntas:
¿Qué ofreces tú? (Un servicio, un descuento, una concesión…)
¿Qué quieres conseguir? (Un mejor precio, una promoción, un contrato más largo…)
¿Cómo beneficias a la otra parte? (¿Qué valor adicional le das a cambio de lo que pides?)
Quizás tienes que “regalar” un servicio para poder ganar otro que es percibido como con mayor valor por tu cliente. Quizás quieres enmascarar algo que realmente para tí no tiene tanto valor, pero para la otra parte sí y entonces está en deuda contigo. O quizás estableces unas líneas rojas, lo que no estás dispuesto a dar bajo ningún concepto (o a un precio muy elevado).
📍 6. ZOPA y BATNA
Sé lo que estás pensando y no, no son aquel famoso dúo de techno serbio de los 90 ni dos planetas de Star Trek.
ZOPA (Zone of Possible Agreement o zona de posible acuerdo) es el rango dentro del cual ambas partes pueden encontrar una solución aceptable. Si tu oferta está dentro de la ZOPA de la otra parte, hay posibilidades de acuerdo. Si no, será difícil cerrar la negociación.
Ejemplo:
Tú quieres vender tu coche por al menos 10.000€.
El comprador está dispuesto a pagar hasta 12.000€.
La ZOPA está entre 10.000€ y 12.000€.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) es tu plan B si la negociación fracasa. Cuanto más fuerte sea tu BATNA, más poder de negociación tienes.
Ejemplo:
Si no te suben el sueldo, ya tienes otra oferta de trabajo con mayor salario.
Si el comprador de tu coche no acepta tu precio, tienes otro interesado que sí lo hará.
Define tu BATNA antes de negociar y verifica si existe una ZOPA con la otra parte. Si tu BATNA es mejor que lo que te ofrecen, lo mejor es retirarte:
¿Cómo preparas tus negociaciones? ¿Tienes alguna importante a la vista?
