#140 🏴☠️ Curso express de negociación (parte 1)
Cómo negocias, cómo preparas el terreno y cómo de bien conoces a tus adversarios
La mayoría de las personas creen que no saben negociar, y las que negocian a menudo (profesionales de las ventas, abogados de divorcios y tenderos) creen que son los mejores del mundo.
No te descubro nada nuevo si te digo que estamos negociando constantemente: con nuestra pareja, con nuestros jefes, con la empresa de la luz, con tu hijo de 3 años…
Hay negociaciones muy transaccionales y poco trascendentales (la negociación con la empresa de la luz o ceder o no ante ir a cenar a un japonés o un italiano).
Y negociaciones complejas y más trascendentales, como una subida de sueldo o de promoción, la compra o venta de una casa, la venta de un software a una empresa Fortune 500... Necesitan más tiempo y esfuerzo por nuestra parte. Hay que prepararlas muy muy bien porque el retorno nos puede dejar muy arriba o muy abajo.
Vamos a dividirlo en varios posts para no abrumar.
Conoce primero cómo negocias tú: dónde eres bueno/a y dónde no tanto.
Prepara el terreno: analiza tu relación pasada y cómo quedas en el equilibrio de poder.
Amigos y enemigos: quiénes forman parte de la negociación, qué poder de decisión tienen y descubre su interés en ayudarte.
Anatomía de una oferta: baja al papel en qué consiste tu oferta, qué queréis conseguir tanto tú como ellos.
Qué estás dispuesto a perder: transacciones y concesiones.
ZOPA y BATNA: dos reglas de oro para identificar el win-win.
Vamos con el 1, 2 y 3.
🧑 1. Conoce primero cómo negocias tú
¿Qué sueles hacer antes de comenzar una negociación? Estas ocho tareas son clave en una negociación. Vete marcando cruces y luego párate a mirar en cuáles sabes hacer mejor y en cuáles necesitas mejorar.
Te anticipo las respuestas: quieres creer que estás en la parte derecha de la tabla, pero estás más bien en la izquierda.
No pasa nada. Seguimos.
Cuando empieza la negociación, ¿qué sueles hacer generalmente? Mismo ejercicio que el anterior:
No hay respuestas buenas o malas. Lo importante es que nos ayuden a pensar y tengamos ese momento eureka de “esto no lo había contemplado” y ponerte a ello.
🧭 2. Prepara el terreno de la negociación
Entramos en detalle. Con la/s persona/s con la/s vas a negociar: ¿cómo han sido vuestras interacciones en el pasado? Siempre han sido cordiales, o siempre hemos tenido roces pero existe la oportunidad de hablar de ello la próxima vez, etc.
El poder de negociación es otro aspecto clave. ¿Estás en una posición de poder o de desventaja? ¿Eres tú más dependiente de ellos o al revés? ¿Muy dependiente o poco dependiente?
🙏 3. Amigos y enemigos: quiénes tienen mayor influencia
Las negociaciones rara vez son un cara a cara entre dos personas. En la mayoría de los casos, hay más actores involucrados, ya sea de manera directa o indirecta. Si no identificas quiénes son, podrías estar negociando con la persona equivocada o dejando fuera a alguien clave.
Por aquí hablamos mucho de stakeholder management y es que nos encanta, y si no te has leído este post, te lo recomiendo:
Coge papel y lápiz y haz un pequeño organigrama o un mapa o un dibujo o haz cuatro trazos para entender bien quién es quién en tu negociación. A quién vendes, quién te esponsoriza, quién irá a por tí… Aquí también ayudan mucho algunas metodologías como MEDDIC, MEDDPICC y BANT.
Puedes empezar por algo simple, como rellenando esta tabla con tus personas clave:
Decisor final: la persona que firma y aprueba la decisión. No siempre es con quien negocias directamente (mítico caso de “hablas con negocio, y luego a ellos internamente se lo tienen que aprobar finanzas y procurement”).
Influencers: personas que, sin tomar la decisión final, pueden inclinar la balanza a favor o en contra de tu propuesta. Puede confundirse con los aliados o también ser personas que gozan de una alta estima o reputación o que son superiores en la jerarquía de tu interlocutor y son capaces de cambiar el transcurso de la Historia con dos líneas de email.
Opositores: aquellos que pueden bloquear o dificultar el acuerdo, ya sea por interés propio o porque creen que hay mejores opciones. Puede ser finanzas, el jefe de tu interlocutor, etc.
Aliados: personas que apoyan tu propuesta y pueden ayudarte a empujar la negociación en la dirección correcta. Aquí entra tu contacto de confianza que te ayudó a entrar en la organización y que te va dando pistas de cómo llegar al monstruo final.
Estate atento al siguiente post, donde seguiremos con el papel y boli para entender:
Anatomía de una oferta: en qué consiste tu oferta y qué queréis conseguir tanto tú como ellos.
Qué estás dispuesto a perder: transacciones y concesiones.
Las zonas ZOPA y BATNA: dos reglas de oro para identificar el win-win.