#47 🧲 Metodologías de venta más viejas que el CAGR* y titulitis en LinkedIn
Entendiendo qué es MEDDIC, MEDDPICC y BANT
*CAGR (Compound Annual Growth Rate o tasa de crecimiento anual compuesta) es una forma de expresar el crecimiento de un indicador determinado respecto al nivel de años anteriores.
Hay empresas que dejan a sus empleados “inflar” el título de su rol en LinkedIn respecto a su verdadero puesto interno. Esto suele ocurrir si la empresa está abriendo mercado. Es un buen mecanismo para impresionar al ecosistema local con un Equipo-A de directores y Vice Presidents.
Hay empresas que, por tamaño o estructura (normalmente startups y scale-ups), aún no tienen bien definidos roles por niveles. Es cuando aparecen cromos repes de VP, Heads of, Directors, managers…
En USA los VP son los Directors en Europa. Y viceversa. Asia va aparte, y suelen replicar lo que ven en cada mercado.
Todas estas situaciones crean ineficiencias si pensamos que cuando buscamos a alguien es para dos cosas:
Contratarle
Venderle algo
¿Cómo resolver esas ineficiencias? Hay varias metodologías que nos pueden ayudar con esto: MEDDIC, MEDDPICC y BANT.
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🤔 Las preguntas que nos hace plantearnos MEDDIC
¿Cómo podemos estar seguros de realmente qué responsabilidad y poder de decisión tiene ese VP of Sales en la contratación de mi producto?
MEDDIC nos recuerda que más vale prevenir que curar. Las siglas son un checklist por el que vamos a filtrar a nuestro cliente potencial (aunque también nos ayuda a plantearnos preguntas clave si estamos en búsqueda y captura de un candidato).
Metrics (métricas): ¿Cuál es el impacto económico de tu producto o solución? Nos centramos en la potencial ganancia o pérdida del cliente (en términos de market share, de oportunidad, de pérdida financiera, de atrición, etc)
Economic Buyer (el comprador): ¿Quién es el responsable de que esto sea un éxito? Será por tanto quien tenga cogida la billetera por el mango. Esta es la persona clave en la organización, y no siempre es fácil encontrarla si vamos a puerta fría.
Decision criteria: ¿Frente a qué elementos técnicos nos vamos a topar? ¿con qué otros competidores estamos en la misma carrera? Es un momento importante para encontrar esos deal breakers y tratar de sortearlos (“no, tengo un contrato de 3 años con este otro vendor” “no podemos integrarnos”). Pero ahí estás tú con tus alternativas.
Decision process: ¿Cómo es el proceso de compra, de cabo a rabo? ¿Qué stakeholders internos necesitan, qué tiempos, desde qué oficinas?
Identify pain: punto crítico. ¿Cuáles son los objetivos de negocio de mi comprador? Suele ser la primera pregunta en una primera toma de contacto, y merece la pena pasar tiempo rascando en la herida.
Champion: ¿Quién es nuestro influencer interno? Alguien que, desde dentro, es fan de nuestra propuesta y tiene la capacidad de influencia suficiente como para trabajar para nosotros. Estos “insiders” muchas veces surgen preguntando en un par de grupos de WhatsApp: ¿Alguien conoce a alguien dentro de Transportes Paco e Hijos?
🔦 La vida más allá de MEDDIC
Esta metodología se creó a mediados de los 90 por una empresa de software de Boston. Y te sonarán algunas otras como BANT (Budget, Authority, Need y Timing), creada por IBM en los 50:
Budget: ¿Tiene nuestro prospect la pasta suficiente para lo que le ofrecemos?
Authority: ¿Tiene nuestro prospect la autoridad o poder de decisión de la compra?
Need: ¿Tiene realmente una necesidad o razón de peso para comprarnos a nosotros?
Timing: ¿Es un buen momento de compra para mi potencial cliente? ¿Ocurrirá ahora o dentro de 6 meses?
Son metodologías de venta igual de viejas que cuando llamábamos a los ordenadores computadoras o de cuando Dale Carnegie escribió su famoso “How to Win Friends and Influence People”. Y es que son tan buenas que hoy en día siguen siendo la plantilla en el mundo SaaS o en ventas complejas.
Han surgido evoluciones de MEDDIC como MEDDPICC, añadiendo criterios de Paper Process (indagando en el proceso de compra, especialmente relevante para RFP o concursos públicos) y Competition (enfocando el contra quién competimos).
La efectividad de estas metodologías se reduce considerablemente si no hemos pasado el tiempo suficiente con dos tareas:
Cuál es el perfil de empresa a la que queremos vender (en términos de contratación: en qué empresas nos gustaría contratar y bajo qué criterios). Estos criterios pueden ser por facturación, por sector o industria, por número de empleados, por región geográfica, etc.
Cuál es el perfil de buyer persona al que vamos a vender. Aquí nos estamos metiendo ya en MEDDIC y compañía, pero es importante detenerse y dibujar una matriz con lo que a priori pensamos que serán las personas clave dentro de nuestra empresa previamente perfilada: CEO, director de área, manager, etc.
Pase lo que pase, usemos el método que usemos, seguirá pasando: