#84 🤝 Partner, ¿quieres venderlo conmigo?
Sell-through, Sell-with, Sell-to, tipos de partners y por qué los necesitas
Tenemos un producto o servicio y sólo pensamos que nuestro equipo interno de ventas será capaz de llevarnos al éxito. Sin embargo el 90% de las organizaciones que venden B2B lo hacen de forma híbrida: combinando canal directo e indirecto (partners).
Hoy nos trataremos de contestar a las siguientes preguntas:
¿Por qué necesito un partner?
¿Qué gano teniendo un partner?
Venta directa vs venta indirecta: ¿qué esfuerzo me supone?
¿Qué tipo de partner necesito?
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¿Por qué necesitas un partner?
3 de 4 € del comercio internacional suceden gracias a los partners. Pero antes de salir a buscarlos, debes tener claro qué esperas lograr con esta estrategia. Te leo la mente:
Quiero aumentar mi base de clientes: expandir tu alcance a través de la red de partners para llegar a nuevas audiencias y mercados.
Quiero mejorar la retención de mis clientes actuales: utilizar partners para ofrecer servicios complementarios que mejoren la retención de tus clientes existentes.
Incrementar los ingresos: delegar lo que tú no llegas a vender bien o testar el mercado sobre un nuevo producto antes de invertir más en él: que lo haga un partner. Tendrás que repartir bien las ganancias ya que el riesgo es más elevado.
Aumentar la visibilidad de mi marca: utilizar la red de partners para aumentar la conciencia de tu marca en el mercado.

Ventajas
Una red de partners es una gran idea para escalar las ventas de una compañía: en vez de vender de 1 a 1, tejes una tela de araña para pasar de 1 a n.
Expansión rápida y escalabilidad: puedes aprovechar la red de partners para llegar a nuevos mercados y audiencias de manera más rápida y efectiva de lo que podrías hacerlo con un equipo de comerciales en nómina.
Menos riesgo financiero: los costes fijos desaparecen, ya que no tienes que pagar salarios fijos ni beneficios a los partners (en principio). En su lugar, suelen recibir comisiones o tarifas basadas en el rendimiento, lo que reduce el riesgo financiero.
Variedad de habilidades y conexiones: Los partners pueden aportar una variedad de habilidades, conocimientos y conexiones que pueden ser beneficiosos para tu negocio. Recordemos que un partner es al fin y al cabo un equipo de personas, lo que multiplica estas habilidades
Flexibilidad geográfica: Puedes tener partners en diferentes regiones geográficas o nichos de mercado sin la necesidad de abrir oficinas en cada lugar.
Retos: ¿cuál es el trade-off de tener partners?
Ceder y compartir responsabilidad siempre son un reto:
Menos control directo: Tienes menos control sobre cómo los partners venden y promocionan tu producto o servicio, lo que puede afectar la calidad de la representación de tu marca. Los problemas más típicos suelen ser los de comunicación: tu partner no te deja llegar al cliente final, creando ineficiencias y desalineamientos de información.
Requiere un programa sólido: Debes invertir tiempo y recursos en la creación y gestión de un programa de partners efectivo, lo que incluye capacitación (la formación es probablemente lo más clave), recursos y soporte.
Selección y gestión de partners: Elegir partners adecuados y mantener relaciones sólidas puede ser un desafío en sí mismo. Esto pasa por crear puestos fijos internos para captar y gestionar estos partners.
Tipos de partners
El tipo de partner está estrechamente relacionado con alguno de los 4 objetivos que te hayas marcado:
Resellers o revendedores: Estos partners venden tu producto directamente a los clientes y pueden ser especialmente útiles para llegar a mercados locales o nichos específicos.
VAR o “Value-Added Reseller": no solo revende tus productos o servicios, sino que también agrega valor adicional, por ejemplo, llevando a cabo la integración y post-venta, incluso la renovación del contrato para ayudar a crear una relación a largo plazo y ofrecer un servicio “llave en mano”. Es decir, pueden ayudarte tanto en la captación como en la retención.
Integradores de sistemas: trabajan en la integración de tu solución SaaS en los sistemas existentes de los clientes, o por ejemplo integran tu catálogo de productos en una plataforma tipo marketplace.
Afiliados: Promocionan tu producto en su sitio web o a través de sus canales de marketing a cambio de una comisión por cada venta generada. Afiliados = referrals = más capilaridad comercial.
Sell-through, Sell-with, Sell-to
Cada uno de estos tipos de partners utiliza uno de tres procesos de ventas: Sell-through, Sell-with, Sell-to. El proceso y el tipo de partner que elijas dependen de cuánto control deseas tener sobre el proceso de venta y la facturación:
1) Sell-through (vender a través de tu partner): es el partner quien vende tus productos, a veces agrupados con otras soluciones, pero tú facturas al cliente final y realizas la función de administración. El sell-through requiere que realices inversiones en forma de comisiones al socio. También necesitas proporcionar soporte de ventas, ingeniería y facturación, así como capacitación, habilitación y un equipo de gestión de socios. A los tipo “afiliados” y consultores les gusta este modelo.
2) Sell-with (vender junto con tu partner): tu partner aporta nuevas oportunidades de venta, pero tú ayudas a cerrar el deal y diseñar la solución final. La facturación puede recaer en cualquiera de los dos. Deberás invertir en comisiones pagadas a tu equipo de ventas directas, capacitación, materiales de formación para tus vendedores y otras funciones de apoyo a ventas. En el mundo SaaS, los Integradores de Sistemas (SIs) o los Proveedores de Soluciones Empresariales (BSOs) suelen optar por este modelo.
3) Sell-to (vender a): el partner agrupa tu tecnología con otros productos y servicios para crear un paquete de soluciones, que ellos venden y facturan. En la mayoría de los casos, la tecnología se integra en una solución con la marca del partner. Este proceso requiere descuentos para el socio, soporte de ventas, capacitación y formación y una estructura interna de gestión de cuentas de canal. Los partners tipo VAR y los Proveedores de Servicios Gestionados (MSPs) generalmente prefieren este modelo.
Pasar del 1 a 1, al 1 a n
El primer consejo que le daría a cualquier emprendedor que desee construir o escalar su empresa, sería el de obsesionarse con el cliente: pasar tiempo con él, escuchar y comprender sus problemas y finalmente crear un producto que ataque directamente esas necesidades.
Un momento, doc: ¿finalmente? Si bien ese proceso de recopilar feedback de los clientes e integrarlo en un producto o servicio es necesario, no deja de ser insuficiente para ganar un mercado. La dura realidad es que construir un gran producto, incluso el mejor producto del mercado, es solo una parte del éxito. Faltan otras 2 piezas esenciales: cultura y venta. De la primera ya hemos hablado en algunas ocasiones. De la segunda también, pero hoy nos hemos centramos en cómo crear redes de partners para escalar. Y si no Salesforce de esto sabe un rato.
Pasar del 1 a 1, al 1 a n.
¿Está tu organización preparada para poner a competir todos los músculos de ventas? ¿Qué es lo que realmente necesita tu organización para escalar las ventas?