#110 🤓 El emprendedor disciplinado (5)
#110 🤓 El emprendedor disciplinado (5)
Tu producto puede que no funcione como esperabas: las hipótesis y el MVP
Si has llegado hasta aquí es que has entendido ya:
Quién es tu cliente, el mercado específico en el que te vas a mover y lo grande que puede llegar a ser tras leer el post El emprendedor disciplinado (1)
Qué hace tu producto, cómo se adquiere y qué le diferencia del resto de productos de ahí fuera, en El emprendedor disciplinado (2)
Quién te va a comprar y cómo hacer que pague, en El emprendedor disciplinado (3)
Cómo vas a hacer dinero con tu idea y la importancia del LTV y del CAC, en El emprendedor disciplinado (4)
Hoy veremos cómo construir un MVP y qué hay antes y después de él:
Esta edición de Hola Mundo Tech es una colaboración cruzada con La Tostada:
En España, los diferentes gobiernos se dejan más de 200 millones en publicidad institucional (que se sepa).
Ergo que los medios tradicionales están comprados no, lo siguiente.
Por esta razón nace La Tostada, una newsletter diaria que comparte las noticias que mueven España, comparando lo que dicen unos y lo que dicen otros para así encontrar la información más cercana a la verdad.
Todo esto con un toque cítrico que te sacará una sonrisa (o una lagrimilla) en 3.5 minutos.
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Producto Mínimo Viable
Ahora ya sabes quién es tu cliente, qué valor les aportas, cómo adquieren tu producto, cuánto cuesta conseguir un cliente y cuánto beneficio te traerá. Sin embargo, tienes un negocio nuevo con un producto que no ha existido antes. Estás haciendo ciertas suposiciones basadas en la lógica y la investigación, pero sin identificar y probar rigurosamente estas suposiciones, no sabrás si son válidas.
En otras palabras: aún no sabes si tu producto funciona o no funciona como te esperabas.
Temática 5/6: ¿Cómo construyo mi producto?
20. Las hipótesis
Una hipótesis (del griego hipo, 'subordinación' o 'por debajo' y tesis, 'conclusión que se mantiene con un razonamiento') es un enunciado no verificado, que se intenta confirmar o refutar.
Tus hipótesis deberían salir de volver a cuestionar algunos de los pasos anteriores como:
¿De verdad sabes cuáles son las prioridades de tu potencial cliente?
¿Tu cliente ve valor en lo que estás ofreciendo? ¿Cuál era su impacto?
¿Tu cliente hará el esfuerzo de comprar tu producto y de pasar por todas las etapas que has diseñado?
¿Tus costes y márgenes son realistas?
¿De veras la persona que va a comprar es distinta a la que te va a usar?
🎾 Deberías ser capaz de hacer una lista de 5-10 hipótesis. Vamos a verlo con el ejemplo de la app para reservas de pistas de tenis (crear una app donde los jugadores reservan pista a cambio de un pago por la reserva, que se reparte entre el centro deportivo y tú como intermediario tecnológico).
Siendo una plataforma que pone en común oferta (centros deportivos) y demanda (jugadores), habría que asignar hipótesis a cada lado.
🏟️ Del lado de los centros deportivos se me ocurre:
Los centros deportivos tienen pistas vacías
Van a obtener más ingresos con tu App que si buscaran jugadores por su cuenta (su retorno será mayor contigo)
Van a estar dispuestos a pagar un fijo por estar en tu App
Tienen la infraestructura suficiente (las pistas están en condiciones óptimas para jugar) y las expandirán y mejorarán si les entra dinero
Van a adoptar tu App
Van a dedicar a una persona a saber utilizar la App para la gestión de cobros, cancelaciones, atención al cliente, etc
🏓 Del lado de los jugadores:
Reservan pista llamando por teléfono al centro
Pagan en efectivo en el centro
Van a saber utilizar tu App (reservar una pista)
Van a pagar un precio que les parece razonable por el valor que reciben (acceso a una mayor oferta, pago sencillo, flexibilidad horaria, cancelaciones gratuitas)
Van a hablar de tu App a otros jugadores (se van a crear efectos de red)
Van a jugar las horas al mes (= transacciones) que has estimado para hacer rentable el servicio
21. Los experimentos
Uno de los mejores consejos que me han dado en materia de experimentos sociales o económicos es que es mejor descartar hipótesis que validarlas. Es decir, equivocarse. Porque es lo que te dará más probabilidad de éxito.
Recordemos la primera hipótesis de los centros deportivos: “Los centros deportivos tienen pistas vacías". Esto significa que estarían perdiendo dinero por no llenarlas. Mira en su web (si tienen) para ver la disponibilidad de las pistas. Quizás no estén sincronizadas y tengas que ir a verlos en persona para entender mejor su ratio de ocupación.
Recordemos la primera hipótesis de los jugadores: “Reservan pista llamando por teléfono al centro”. Quizás esto les produzca mucha fricción y sólo llamen a 1 centro por comodidad, cuando tienen otro centro a 5 minutos con pistas libres y además mejores precios. Habla con ellos (mejor cuando acabe el partido y si han ganado, mejor 😂) y entiende su proceso de reserva.
Pasa a la segunda hipótesis “Pagan en efectivo en el centro” para validar si es así, con lo que un pago automático les haría perder menos tiempo. Ahora compara el tiempo que han perdido por teléfono y yendo a pagar con lo que tú habías estimado con tu App.
23. MVP o Producto Mínimo Viable
El MVP es un concepto que ha ganado en popularidad a lo que es más importante: identificar los problemas primero. Quizás como somos humanos, necesitamos un evidencia física de la solución porque el problema nos parece más abstracto. Pero, ¿por qué creéis que el emprendedor disciplinado empieza por un mercado y un cliente?
Si no estás familiarizado con el MVP, hay dos cosas que tienes que hacer. Si quieres un buenísimo resumen, este vídeo de YCombinator:
Si quieres leer el libro porque no eres de sólo ver la peli, entonces hazte con el clásico Método Lean Startup de Eric Ries.
Este ejemplo lo ilustra genial. Conoces Airbnb, ¿verdad? Empezó con un MVP que tenía unas limitaciones que hoy no te entrarían en la cabeza:
No se podía pagar
No había una vista con mapa
Sólo podían reservarse verdaderos hoteles bed and breakfast
La web sólo existía cuando había una conferencia
Pero esto les permitió poner solución a algunas de sus hipótesis: a la gente no le importa no estar en un hotel.
24. MVBP o Producto Mínimo Viable que se paga
Eso es, MVBP con una B de Business. ¿Estarían dipuestos a pagar por un producto que simplemente reserva pistas pero con el que sigues teniendo que ir a pagar en efectivo al centro? ¿O al revés? ¿O no lo harían si esas 2 funcionalidades están?
Antes de construirlo, pones el concepto delante de tu cliente y sus posibles respuestas son:
“Te pago por tu solución” (escenario ideal)
“Te hago una señal” (no está mal)
“Te escribo una carta de intención de compra” (me puede valer si necesito inversión o para ponerme a desarrollarlo)
“Déjame probar con un piloto” (no es lo ideal, pero así aprenderé algo)
“Me parece muy interesante, pero sólo lo probaría con esta condición” (tampoco es lo ideal, pero también aprenderás algo)
“Ni de coña” (vuelve a iterar)
¿Y ahora qué?
Llegado a este punto, has completado unos pasos muy importantes para determinar si tus hipótesis sobre cómo se va a comprar tu cliente y tu producto son válidas o no. El MVP es muchas veces el primer paso, pero ya has visto que es una carrera de fondo. Cuestionarse cada paso, cada vez, es sufrido pero obtiene sus frutos. Te mimetizas con el cliente y entiendes sus retos, sus obsesiones y te acercas al por qué de las cosas. No sobre inviertas si puedes probar con algo sencillo.
Acabamos la semana que viene con el último post, dedicado a la escalabilidad. ¿Mi solución me ayudará a crecer exponencialmente? No se muevan de sus asientos, volvemos después de la publicidad.