#106 🤓El emprendedor disciplinado (1)
Tienes un negocio el día que alguien paga. No el día de antes.
Hay muchas maneras de llegar al éxito cuando tenemos una idea de negocio (o incluso cuando no la tenemos clara).
Para Bill Aulet es un tablero con 24 pasos.
Este mapa del emprendedor disciplinado está basado en el famoso profesor de emprendimiento del MIT, Bill Aulet, que capturó en el libro “Discipline Entrepreneurship” o “La Disciplina de Emprender”.
Cada paso debe seguirse numéricamente porque están pensados para que, al acabar cada uno de ellos, signifique que has entendido los que has dejado atrás. Por eso dedicaremos las siguientes 6 entregas de Hola Mundo Tech a cada una de esas temáticas. Obviamente os recomiendo comprar el libro si queréis entrar en detalles y ejemplos concretos. Mi idea es sentar las bases y simplificarlo para quitar miedos.
Gracias a Carlos Delgado (que ya pasó por el podcast contando su experiencia cursando el MBA del MIT) por el descubrimiento.
❤️ ¿Quieres patrocinar Hola Mundo Tech? Toda la información aquí.
Si crees que tu carrera profesional está estancada, estás muy equivocado.
Conozco a un programador de más de 40 años que no los aparenta para nada, al menos por lo que escribe cada domingo en su newsletter.
de tiene siempre consejos accionables para que ni la IA mate tu profesión. De hecho tiene una sección específica para caminar a hombros de gigantes: "Programa con IA".En el próximo envío continúa con su "Guía para developers desfasados", en un capítulo crucial: Cómo contarle al equipo que has descubierto una forma más eficiente de hacer las cosas con código.
Además, con cada envío, te llevas 12 recursos seleccionados para programadores de todos los niveles.
🔥Suscríbete a Web Reactiva aquí.
El emprendedor disciplinado
Temática 0: la razón de ser
Antes de tirar los datos y empezar a avanzar en el tablero, tenemos que tener claro que queremos jugar. Empezábamos el post con "Tengo una idea", "tengo una tecnología", "tengo una pasión". Es quizás la parte menos científica de todo el proceso, porque arranca desde la filosofía de uno mismo: ¿qué sé hacer mejor que otras personas? ¿qué me gusta hacer? ¿qué opinión tengo que los demás no comparten? ¿qué cosas NO haría bajo ningún concepto? ¿a qué se dedica mi familia, mis amigos, dónde vivo? Todo esto nos da pistas para crear una misión, que derivará en una idea.
Temática 1/6: ¿Quién es tu cliente?
¿Qué es un cliente? Un cliente es quien paga. Y si no hay nadie que pague, no tienes un negocio. Es así de sencillo. Estas casillas azules van de pasar varias semanas hablando con potenciales clientes, para entender sus problemas. Enamórate de sus problemas, porque de ahí nacerá tu foco.
Qué significa eso de tu “foco”: el foco es probablemente la habilidad más importante que debe tener un emprendedor. Saber lo que estás buscando y no irte por las ramas empezando a buscar otras cosas sin haber contestado antes a las preguntas correctas.
1. Identificando mercados
Este primer paso responde a la pregunta: ¿quién me compra y quién me va a usar?
Por ejemplo, si estás buscando desarrollar un SaaS que ayude a los centros deportivos a gestionar mejor las reservas de sus pistas de tenis y pádel, tendrás que hablar con quién te compra (Director del centro deportivo) y quién te usa (los jugadores que harán la reserva y pagarán por jugar).
Si estás creando un videojuego para niños, serán éstos los que jueguen y necesitarás su punto de vista para adaptarlo al máximo a sus necesidades. Pero quien te comprarán serán sus padres.
Estas entrevistas ayudarán a reducir el número de oportunidades de mercado donde quieres vender tu producto y para ser consistente con las respuestas y deberás hacer siempre las mismas para que te ayuden a entender:
El usuario final, a menudo tu "champion", es quien necesitas abordar para que tu producto sea adoptado con éxito.
Aplicación: ¿Para qué usaría el usuario final tu producto? ¿Qué tarea mejoraría drásticamente usando tu producto?
Beneficios: ¿Cuál es el valor real que obtendría el usuario final al usar tu nuevo producto? No solo características o funciones, sino específicamente lo que el usuario final obtiene del producto. ¿Es un ahorro de tiempo? ¿Ahorro de costes? ¿Beneficio adicional?
Clientes “influencers”: ¿Quiénes son los clientes más influyentes a los que otros miran para liderazgo y adopción de nueva tecnología? Son tan respetados que cuando te compren, otros les seguirán y ganarás credibilidad instantánea.
Características del mercado: ¿Qué aspectos de este mercado podrían ayudarte o dificultar la adopción de nueva tecnología? Siguiendo con el ejemplo de los videojuegos para niños, temas legales (niños menores de 16 años), un país donde los niños no tienen TV en su habitación o en el hogar, etc.
Tamaño del mercado: Aproximadamente, ¿cuántos clientes potenciales existen si logras una penetración de mercado del 100%?
Competencia: ¿Quién, si existe, está ofreciendo productos similares? Recuerda, esto es desde la perspectiva del cliente y no solo la tuya.
Activos complementarios: ¿Qué más necesita tu cliente para obtener la "solución completa", es decir, para obtener funcionalidad completa de tu producto? Por ejemplo, si estás desarrollando un videojuego, tus clientes también necesitarán poder comprar la consola o el ordenador o la TV. Tenlo en cuenta.
2. Tu mercado beachhead
“Beachhead” o cabeza de playa es un término militar usado para describir la línea creada cuando un grupo de unidades armadas alcanzan la costa y comienzan a defender el área hasta que se produce la llegada de un número suficiente de refuerzos, momento en el que se crea una posición lo bastante fuerte como para comenzar un avance ofensivo. Y ya sabéis lo bien que se llevan la guerra y el business.
Tu mercado beachhead es la playa donde vas a desembarcar. Previamente has identificado 4-6-8 segmentos de mercado, pero es el momento de poner el foco en 1.
Casi todos los emprendedores primerizos piensan que ignorar oportunidades de mercado es difícil e incluso doloroso. Se aferran tenazmente a la idea de que más mercados aumentan sus posibilidades de éxito y que están mejor protegidos al diversificar sus apuestas hasta que uno despega. Pero la realidad es que este tipo de pensamiento disminuirá tus posibilidades de éxito, ya que tú y tu nueva empresa carecerán del foco necesario para triunfar. El elemento clave del éxito para los emprendedores es su habilidad tanto para elegir un mercado como para mantenerse disciplinados al descartar los otros mercados.
¿Cómo llegamos a la conclusión de cuál es nuestro beachhead? Volviéndonos a hacer una ronda de preguntas que nos permita filtrar nuestros segmentos. A cada pregunta le damos un valor (por ejemplo de 1 al 5) y compararemos cuáles mejores. Algo como esto:
No te preocupes si el mercado se queda demasiado pequeño, ya que el paso 4 está dedicado exclusivamente al tamaño de mercado. Lo importante es el foco.
¿Cómo sabrás si hay encontrado el beachhead? Porque de aquellos segmentos que tengan mejor puntuación, hay 1 que responder positivamente a estas 3 nuevas preguntas:
¿Los clientes de ese mercado compran productos similares?
¿Tu fuerza comercial podría vender tu producto a clientes de los otros segmentos sin demasiado esfuerzo (sin perder productividad o sin tener que invertir mucho en modificar el producto)?
¿Existirían dinámicas de boca-oreja tras ganar tus primeros clientes?
3. El target de cliente
¿Es rubia? ¿Es mujer? ¿Son familias? ¿Es un estudiante universitario que vive en Lisboa? ¿Qué ingresos tiene? ¿A dónde suele ir de vacaciones? ¿Qué es lo que más le gusta en este mundo? Puede que tú mismo o parte de tu equipo fundador seáis un potencial cliente, lo cual es una gran ventaja. Abre el Word y ponte a escribir, con el mayor detalle posible, cómo crees que es el usuario, y añade los comentarios de esas entrevistas previas del paso 1.
Perfilar bien al cliente nos ayudará principalmente con 2 aspectos:
Será más fácil calcular el TAM (tamaño de mercado), ya que es más fácil encontrar datos en el INE o en un informe financiero de “mujeres españolas de entre 20 y 26 años que tienen estudios universitarios y se dedican a la antropología”.
Nos ayuda a encontrar a nuestro comprador y al usuario. Como comentábamos antes, a veces quien te compra no es quien te usa, y quien te compra quizás se apoye en opiniones de terceros (“lo tengo que ver con el CEO”, “lo tiene que aprobar finanzas”, “lo tengo que consultar con mi mujer”). En el pasado dedicamos un post a este punto que recomiendo leer a los recién llegados:
4. El tamaño de mercado de tu beachhead
No es otra cosa que los dólares, euros o yuanes que ganarías si te hicieras con el 100% de tu mercado beachhead.
La fórmula es:
Nº de personas target en el mercado x precio que pagan por tu producto = TAM (Target Addressable Market)
300.000 niños de entre 6 y 14 años en España x 30€ por videojuego = 9 millones de €
Aquí se tiende mucho a inflar el número, y no es lo que hay que hacer. Un número muy grande puede significar que necesitarás demasiados recursos y que estás siendo demasiado optimista.
¿Cómo sé si mi TAM es adecuado? Amigos y amigas, la pregunta del millón. Nadie lo sabe, y según a quién leas, te dirán una cosa u otra. Mi recomendación es que de momento no te obsesiones demasiado y que lo tengas como referencia. Irás obtenido feedback por el camino y es un número que se irá modificando.
5. Persona López
A los que venís de marketing, esto os tiene que sonar: darle un nombre, una edad, una cara, unos problemas, unas necesidades, etc. Cuanto más específica sea la información, mejor. No vale con decir “renta alta” sino “+60.000€ al año”. No vale decir que vive en grandes ciudades, sino que vive en tus objetivos calculados en el TAM (Madrid, París, Bangkok).
Es un ejercicio divertido pero sobre todo importante, porque ayuda a alinear a todo el equipo fundador (y posteriormente a toda la organización) y a humanizar el problema y la solución. Aporta un poco de realidad en todos estos pasos que pueden parecer a veces abstractos.
9. Tus primeros 10 clientes
¿Nos hemos saltado algunas casillas? Sí y no. Estamos anticipando algo: nuestra Persona puede ser demasiado específica, por lo que es importante entrevistar a personas afines para validar que estamos en el camino adecuado.
La razón por la que parece que nos hemos adelantado, es porque en estas entrevistas vamos a validar los pasos 6, 7 y 8.
Así que atentos al post de la semana que viene.
Muy interesante Abel. En realidad, estos pasos para montar un negocio unipersonal como freelance no cambian tanto, así que genial poder leerlos durante las siguientes semanas.
Por cierto voy a empezar a usar el término "beachhead" que no conocía, porque es cierto que a la gente le cuesta muchísimos especializarse en buyer persona y solución, pero es lo mejor para empezar (establecer tu beachhead) para luego, cuando vienen los refuerzos (la experiencia, la estabilidad de clientes...) expandirte tus servicios.
Con esta newsletter difícil quedarse estancado! Gracias Alberto Abel por recomendarnos ;)